几年前，一个十八九岁的小姑娘经人介绍找到我，说要做一次旗袍的众筹，还跟我聊了她打算创业的想法，当时我吃了一惊，但打心底里欣赏和佩服这位小姑娘的勇气。没想到几年之后，这位小姑娘果真有了自己的品牌，而且还从竞争惨烈的女装市场杀出来一条血路，频获资本的青睐。她本人也在2017年入选福布斯中国精英榜，还登上了金星主持的节目，一时间光环无数。

　　这位小姑娘就是石榴集创始人石榴。

　　春节前，我在公众号发了一篇文章，曾经提到过石榴集，身边好多朋友都觉得她们的产品有意思，纷纷留言想进一步了解石榴以及她创立的品牌。应大家的要求，我们专门跟石榴约了一次采访，聊了聊她创业的心路历程以及经验教训。

　　穿着旗袍闯天下

　　90后青年作家张晓晗曾说过：希望每个人的二十几岁，都是扛着剑走在江湖的生活。日子要像分明的四季，抓一把路边的花生闲逛着走，每一关遇到的同伴和怪兽都珍惜。

　　我觉得这句话特别适合石榴。

　　小学三年级跑去天桥上卖八音盒，中学一毕业开咖啡馆，高中穿着校服谈创业，17岁参加《职来职往》，20岁，当所有人挤破头皮要进常春藤时，这姑娘却一挥手，从美国名校辍学了。

　　就因为一件旗袍。

　　当时还在留学的石榴，一次跟好友一起看《花样年华》，当张曼玉穿着旗袍优雅地出现在画面上时，边上的美国朋友突然问了句：你们的旗袍领子为什么是立着的？两边为什么要开叉？有什么来历吗？

　　喜欢旗袍、爱穿旗袍的石榴，居然被这些问题给问住了。这次经历促使她发奋学习旗袍的知识，越了解越着迷，最后干脆发起了一个关于“365天穿着旗袍环游世界”的众筹，没想到这个想法得到了不少人的支持，没过多久石榴就筹到了15000元，她立马带上这笔钱，扛着一箱子旗袍，开始了自己的旗袍环球之旅。

　　在美国纽约穿着旗袍写生，在罗马穿着旗袍在公园里骑自行车，在英格兰穿着旗袍登山，甚至在墨西哥潜水、在博卡拉体验高空滑翔，石榴穿的都是旗袍……无论什么季节和任何地点，石榴一直都穿着她心爱的旗袍，就这样穿了一整年，走过了三大洲，30多个城市，中国旗袍的美也跟随石榴的足迹传遍了全世界。

　　环游结束之后，石榴将这段经历写成了一本书《可我就是爱旗袍》，上市两个月销量就突破了万册，加印两次。这让石榴看到了大家对旗袍的兴趣，激发了她创立一个旗袍品牌的想法。

　　2016年1月，石榴从布朗大学辍学；3月找到两位合伙人，并拉来200万种子轮融资；7月，石榴集正式上线，并且上市3周销量就达到了30万。

　　为什么选择莹？

　　女性跟男性创业者有一个很大的不同，男性创业者往往倾向于从时代、格局这些宏观的层面寻找机会，而女性创业者更喜欢从自身的经历和喜好出发寻找切入点。

　　石榴最初的想法是打造一个旗袍品牌，一是自己喜欢，二是在环游世界、出书之后，她的个人IP逐渐形成，旗袍能给她带来流量。可后来的一次众筹经历改变了石榴的想法。她发现旗袍的市彻是太窄了，一年七八千万的销量在这个领域里都已经是很大的了，做十年也就这个体量，根本不值得她辍学来做，所以，经过反复思考，石榴对最初的设想做了修正，切入点由旗袍改为莹。

　　为什么选择莹？

　　石榴发现旗袍的版型都是一样的，不同的是它们的花色。比如《花样年华》中，张曼玉前前后后换了二十几套旗袍，但款型其实都差不多，真正引人注意的是上面的莹。

　　另外，石榴认为品牌选择莹切入还有三大好处：1、莹有普世性，以莹元素做女装，女装高频易获客，遇到天花板又能扩展到家居用品等品类;2、欧美已有成熟的莹产业，以及莹品牌，中国此领域仍是空白，品牌能率先抢占消费者认知;3、莹的创作不复杂，有特定规律，这就保证了石榴集能持续获取优质的莹设计。

　　不过，石榴也坦言，莹虽然是一个很好的切入点，但壁垒也很高，因为在国内还没有成熟且专业的莹创作体系，即使有学校开设了莹专业，学生毕业后都去设计窗帘、床单了，优秀的设计师不好找。

　　因此，石榴集的莹大多都是从欧美采购的，经过一段时间的磨合，他们发展了一批稳定的合作方，比如为Kate Spade，ZARA设计莹的纽约最大的莹工作室PrintFresh Studio。

　　相比旗袍，莹的延展性要大得多，以此为主线，石榴集打开了一个更大的女装市常

　　从莹到生活方式的蜕变

　　原本只是想以莹作为女装的切入口，让人意想不到的是，竟然带来了新的赢利点。

　　莹的辨识度非常高，很多非女装品牌看到石榴集的设计之后，也纷纷找过来要跟他们做产品的合作研发和包装设计。

　　比如明星高圆圆投资的鲜花电商花点时间，去年他们合作开发了一款鲜花手账和莹围巾；石榴集还为每日优鲜、抱抱堂、旺仔等零食品牌设计了产品包装；手机配件厂商SOLOVE素乐也找到石榴集，合作推出了一款移动电源的手绘联名产品；还有我在前面文章中提到的脸谱面膜……

　　石榴集已经不再是一个单纯的女装品牌了，而是从莹切入，摇身一变成为了一个追求美和个性的互联网生活方式品牌。这是石榴没有想到的，原来品牌还可以这样横向扩展，服装只是莹的一个应用场景，但不是唯一的场景，这为石榴集的发展打开了更大的想象空间。

　　通过这些跨界合作，石榴集也逐渐摸索出了一套试水新品类的方法，即以市愁动的方式，用包装设计跟对方置换产品，然后拿到自己平台上来卖，卖得好的再追加订单。这样做的好处是不用承担产品库存，纯属设计个包装，而且解决了自身供应链不支撑的问题，同时通过小范围试错，也可以获取数据支持，知道哪些产品好卖，哪些不好卖，避免造成大规模库存积压的风险。

　　这里面的关键点在于，品牌之间的调性或者气质是否相符，只有消费人群具有相关性的品牌才能相互导流和赋能，比如通过试验，石榴集发现食品类产品与莹的适配度更高一些，而如果换作其他品类，比如白酒，可能就不太适合。

　　2018年1月17日，石榴集市Pomselect正式上线，从莹到互联网生活方式，石榴集品牌又完成了一次蜕变。

　　石榴集的独门秘籍

　　2016年3月成立，在不到两年的时间里，石榴集已经连续获得三轮融资，月销售突破200万元，作为一个新创女装品牌，石榴集的发展速度可圈可点。

　　那么，石榴集的发展模式对于其他创业者有哪些启示呢？我总结了以下三点：

　　1、先IP后品牌。

　　这或许是互联网时代创业的一条捷径。石榴集上线当天，发了一篇微信稿，谈了她创业的初心，结果在只有三千粉丝的情况下，实现了七万多阅读。后来又发了两篇，石榴集在微信上线，没花一分广告费，仅凭三篇微信推送就卖出了600多条裙子。之所以能取得这样的快速引爆效应，凭借的就是石榴个人IP在前期的积累，“365天穿旗袍”、参加各种创业大赛、出书、演讲等等，这些都为石榴赢得了大量的粉丝和支持者，后面直接转化为了品牌的流量。

　　2、起点要高，调性要强。

　　石榴集从莹切入，可以说选择了一个很高的起点，因为是原创莹，而不是拷贝或者直接从市场上买来莹布裁剪。前面我们讲到，国内目前在莹领域发展还极不成熟，所以石榴集的大部分莹只能从欧美采购。

　　但起点高，也给它带来了意想不到的好处，那就是品牌的横向扩展。因为莹的辨识度非常高，尤其是来自国外一流设计师的原创作品，非常有格调和时尚感，所以吸引了很多非女装品牌过来寻求合作，为石榴集带来了新的赢利点。

　　因为起点高，所以才具备了这种横向赋能的能力。

　　3、品牌要会搞事情。

　　搞事情被石榴看作一个互联网品牌最重要的能力之一。

　　一些品牌很苦恼，不知道如何吸引用户，更不知道如何把用户转化为品牌的粉丝，其实就是缺乏这种搞事情的能力。

　　在搞事情方面，石榴集一直很在行。比如，去年双十一，石榴集发起了一次活动，从北京地区选出10单，由石榴集团队亲自派送，并且首单由石榴本人送出，这次活动吸引了大量用户的热情参与。此外，石榴集还经常联合一些明星和知名时尚博主推送产品，例如迪丽热巴、昆凌、古力娜扎等等，拿产品给她们试穿，在这些明星和博主的粉丝圈里都引发了很大的轰动。甚至，石榴集将来还计划单独成立一个3-4人的小团队，专注打造一个时尚类自媒体，跟明星合作拍时尚视频或街拍。

　　石榴集的线下快闪也是一种搞事情，比如在上海的新天地开了第一家快闪店，后来又去了龙之梦、日月光这些商圈，所到之处都起到了很好的引爆效应。

　　喜欢搞事情的品牌通常个性更鲜明，也更容易获得用户的好感。从“365天穿旗袍”开始，石榴一直在搞事情，她就像那个扛着剑走江湖的女孩，一路上有同伴，也有怪兽，但最终都化作了她的经验值。

　　石榴的创业故事还在继续，愿她越走越远。