共和君说：

从0到100亿，他做对了什么？

一直专注线下的名创优品，已经悄悄发力线上。

今年 7 月中旬，名创优品的小程序商城悄然上线。商城卖的东西与线下门店类似，大多是生活百货。在商品详情页面，顾客有疑问可以直接跟客服沟通，还能看到其他用户对这件商品的评论。

除了做小程序，名创优品还在今年 4 月入驻京东到家。

到目前为止，名创优品已经有超过 200 家门店上线京东到家，覆盖北上广深四个一线城市。

之后，名创优品又入驻了美团闪购和饿了么，发力本地生活电商。

《零售老板内参》最近采访了名创优品的内部人士，发现电商不仅没有影响线下生意，反而提高了整体销量。譬如雨天时门店门可罗雀，非常多顾客却在线上买雨伞和拖鞋；在门店的非营业时段，很多顾客也会在线上下单。

名创优品创始人叶国富曾经说过：“电商取代实体零售是痴人说梦。”即使前几年电商红得发紫的时候，名创优品也是专注线下，没有触网。可为什么，名创优品现在的态度来了个 180° 大转变？

这恐怕要追溯到叶国富的创业经历。

顺应时代连续创业

叶国富是 70 后，湖北十堰人。因为家里穷，叶国富连中专都没读完就辍学了。

为了谋生，叶国富南下广东闯荡，在佛山一家钢管厂当上销售。是金子总会发光，即使是一个小小的销售岗位，叶国富也做到了业绩第一。

两年后，叶国富揣着攒下来的钱，与女友在佛山当时人气最旺的百花商场（又称百花广场）开了家化妆品店。

那时候，叶国富已经展现出独特的商业眼光。

百花商场的人流量虽然大，但叶国富的店位于商场二层的过道拐角处，只有15 平米，太局促，之前几家租户开服装店都黄了。商场再招标的时候，已经没几个人愿意租下来。

叶国富却有另一番看法。因为女友做过化妆品销售，可以从熟悉的工厂直接进货，所以他打算开的是化妆品店。店铺空间小没关系，化妆品占用的空间也小，陈列不会像服装那样施展不开。

另外，叶国富还用了一种当时非常先锋的经营模式：卖化妆品＋给顾客化妆。这一招深受女性顾客喜爱，开店后，客似云来。

化妆品店当时每天收入 2000 多，是一个非常棒的业绩。但叶国富由前员工口中得知，小饰品店每天的收入竟然是他的两倍！

这勾起了叶国富的好奇心，为了了解这门生意，他专门跑到广州的上下九步行街考察。这条不足1000 米的步行街，竟然有十几家 10 元饰品店，几乎每家都人山人海。

（图片：广州上下九步行街）

琢磨一番后，叶国富在佛山开了家饰品店试手。

那年头，饰品店几乎都是使用封闭式陈列柜，看中哪样让销售拿给你。

叶国富再次展现出他在商业上的才华，他摒弃了这种模式，把饰品店当作超市去经营。顾客进店时在门口派发购物篮，店内全部采用开放式货架，看中哪样直接放进篮里，走的时候在门口统一结账。

这种模式取得了巨大成功，不仅减少了店铺的销售员，而且由于物美价廉，“让顾客的钱包毫无压力，不用动脑就购买”，销量大增。

这种模式后来也延续到名创优品上，让顾客能够像逛超市一样尽情剁手。

因为进店剁手的顾客总是大喊“哎呀呀，这里的东西好漂亮呀！”“哎呀呀，这里的东西好便宜呀！”叶国富干脆将饰品店取名为“哎呀呀”，以农村包围城市的策略，通过加盟在三四线城市迅速铺开，到2006 年已经在全国扩张至 400 多家店铺。

一般的商人，生意做到哎呀呀这样的程度已经很满足，但叶国富不满足于此。

凭借着敏锐的商业嗅觉，叶国富察觉到经过多年的高速发展，市场渐渐从供小于求转变为供过于求。

在这样一个商品过剩的时代，再按以前那一套去做零售会越来越难。

经过多番考察，受优衣库的启发，叶国富创立了名创优品。

之后的事情大家都知道了，名创优品取得了空前的成功，短短三年开店2000 多家，营收超过 100 亿。

回顾叶国富三次创业经历，他之所以能不断取得更大的成功，原因是他懂得根据市场变化而适时调整经营策略。

最近名创优品发力电商，同样是为了适应市场变化。

与时俱进，勇于求变

成功者总是会有模仿者。

名创优品的崛起，令很多人看到实体零售的新机会，随之而来的，是MUMUSO、MiniGood、YOYOSO等一大批模仿者。

这些模仿者的涌现，使得同质化竞争越来越激烈。一旦模仿者在某个空白市场抢先占位，名创优品再去开店就会陷入被动。而模仿者的增多，也让商业模式带来的红利不断减少。

砍掉中间商，直连工厂大批量采购降低价格；

在相同质量产品中做到价格最低，在相同价格产品中做到质量最好；

高大上的门店装修，高性价比的产品；

斥巨资打造信息化系统，用数据管控商品流；

……

这些曾经给名创优品带来辉煌的创新，已经有越来越多的同行跟进，继续按照老路走下去，不会有好果子吃。

（图片：模仿者MUMUSO）

除了行业内部的竞争，外部的竞争也渐渐逼近。

去年，腾讯、阿里巴巴和京东等互联网巨头疯狂砸钱，布局线下零售。盒马鲜生、永辉超市、苏宁小店等新业态犹如雨后春笋，不断冒出。

网易严选、淘宝心选更是直接进攻名创优品赖以起家的生活百货类，不仅线上GMV 节节攀升，更在线下开店布局。

如果说同行模仿者是在后追赶，那这些有海量资金撑腰的互联网巨头就是泰山压顶。

名创优品再不改变，很可能就会被碾压。

而且正如开头所说，电商不仅没有影响名创优品的线下生意，反而提高了整体销量。线上与线下，其实是互为补充的关系。

名创优品的内部人士在接受媒体采访时说：“这（发力线上）是名创优品全渠道战略的开始，也是名创优品与时俱进的表现。”

线上与线下融合，必然是未来的趋势。

这也是当马云、刘强东等大佬急着往线下走的时候，叶国富反而往线上走的原因。与时俱进，才能在风高浪急的零售行业生存下去。

今年8 月 28 日，叶国富将会亲临广州，在派代年会上跟零售从业者们聊一聊零售业的变革方向。