原创：林城光 陈建行
“销售能力，创业之本。”这句话道出了创业销售在创业过程中的重要性。创业销售与企业销售有着本质上的不同，创业者必须积极培养自己的创业销售能力并掌握相关的技巧，以提升自己的创业情商和创业的成功率。
一手缔造“蓝色巨人”IBM 的托马斯·约翰·沃森在回忆他创业之初的艰辛时曾说：“一切始于销售，没有销售就没有IBM 。”毫无疑问，对于销售的推崇是 IBM 成功哲学最重要的部分之一。事实上，对于创业者而言，不仅仅是“一切始于销售”，甚至可以说“销售就是一切”。创业销售能力的锤炼是培养创业情商的一门“必修课”，也是创业者打开成功大门的钥匙。
在我们所掌握的1000多个创业案例中，创业销售能力的高低对创业者能否成功创业有着决定性的作用。可以说，创业成功的关键就在于创业销售，所谓“销售能力，创业之本”，这句话道出了创业销售在创业过程中的重要性。
我们来看看销售商业模式的例子，这在B2C的商业模式中表现得更明显。
Zappos 是当今全球最大的网络鞋店，2008年销售额为10亿美元，2009年被亚马逊以12亿美元收购。Zappos 的商业模式强调提供卓越的客户服务，永远满足顾客要求，带给顾客一个惊喜的 “Wow！ ”。Zappos 无论送货、退货都是免运费，并且承诺4天内送达。但是通常情况下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋，这让很多顾客感到惊喜。为方便顾客挑选，Zappos 为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片，充分展现商品的全貌。Zappos 还提供丰富的鞋款，顾客可以选择1200家鞋厂的20万种鞋款。
如果顾客要买的鞋Zappos正好缺货，Zappos会要求电话业务代表介绍三家同业的网站。Zappos用最佳服务体验吸引忠诚顾客，让顾客一再光顾，为自己赢得了很多正面的口碑。
关于Zappos ，我们身边有一个真实的例子。一次，我们的学生亲身测试Zappos的服务。他在香港打长途电话到美国表示有意购买Zappos的球鞋，对方的客户服务员以顾问角色与他谈了一个小时，了解他的价格预算，又为他挑选合适的品牌及鞋款，甚至还为他分析球鞋产业的发展趋势。
最后，客户服务员表示暂时无法为美国以外的客户提供服务，但是却为他提出了好的建议，推荐了香港的鞋店以便让他购买。Zappos的专业客户服务水平给这位学生留下了极为深刻的印象。
那么我们应该如何提升自己的创业销售能力呢？我们的1000多位创业者给出了答案。
&向其他创业者取经
“创业销售”是很难从专业销售员身上学习的，最好是向其他创业者学习。虽然创业者可以通过不同途径学习如何销售，但是这些销售技巧都是产品销售，与创业销售的技巧不能相提并论。在我们的1000多个研究个案中，我们都会问创业者同一个问题，他们是怎样卖东西给客户的？很多创业的励志故事都会将重点放在创业者的奋斗史、创业初期如何发现机会或是创业者的做人处世之道上，而鲜有回答创业者是如何将东西销售给客户这个问题。
事实上，大部分成功的创业者都会表达自己没有什么特别的成功之处，看上去他们的共通点似乎只是都想到了怎样将东西卖给客户，但其实学会销售这一点正是创业成功的关键。创业者本人往往就是初创企业最好的“销售员”，如果客户喜欢见到你、听你的故事、讨论你的商业模式、参详你的价值提议、了解一下你产品的内涵，就很可能“爱屋及乌”，从喜欢你的人到喜欢你的产品。不管是 B2B 还是B2C 业务，这才是百试不爽的“万用灵丹”。
创业者学习创业销售的方法主要是向其他成功的创业者取经，学习他们如何将自己的产品及服务卖给别人。尽量向不同的创业者学习创业销售，习各家之所长于一身，则是最好的提升途径。
&向潜在竞争对手学习
创业者应当向潜在竞争对手学习如何进行创业销售，而不仅仅是学习对方的商业模式。向同行学习往往是学习创业销售最快及最有效的方法。创业者可以尝试站在顾客的角度，例如假扮顾客向竞争对手学习如何销售，观摩对方如何把产品销售给自己。根据我们的研究个案，这个方法十分有效。
&参加大型贸易展览会
另一个学习销售的好方法是参加大型贸易展览会（trade show ），创业者可以在那里参观别人的展摊，跟其他创业者学习如何销售自己，以顾客身份观察别人如何卖东西给自己，学习对方的销售语言，以及学习如何直接向陌生人一对一销售。
&成为一个学习型的顾客
我们每天都有机会扮演顾客购买东西，有些人买完东西便离开商店。但有心的创业者却应该时刻留意别人是怎样卖东西给自己的，从商户身上学习定价及各类销售策略，以及向出色的销售员学习成功的销售技巧，从而培养自己的创业情商。
&亲自卖东西给客户
学习销售的最直接方法是亲自上阵，尝试将东西卖给客户，或销售给配偶、亲人或朋友。销售是一种不可代替的个人经历，其中最困难的地方是忍受失败，忍受被客户拒绝时的难堪。整个创业过程本身就是一连串的学习，创业者需要学习接受失败，检讨失败的原因，修改商业模式。
对创业者而言，创业销售与其商业模式有关，销售的结果及过程对创业者极为重要，通过亲身销售，创业者可以更加深刻地认识自己及自己的商业模式。销售并不是设计一张精美的宣传单而已，销售的过程同时也是对创业者性格的考验，很多创业者不能克服被拒绝的心理障碍，这些性格上不能接受失败的创业者，很可能不适合创业。
&做好创业销售计划
创业者必须学会如何做好创业销售计划，这是培养创业销售能力的重要一环。创业销售可以有很多方法与技巧，其中一种值得创业者参考的方法是顾问式销售（consultative selling），即不管是卖产品还是服务，创业者以顾问的身份去进行销售，为客户提供解决方案，消除他们的痛点。虽然顾问式销售实际上仍是以销售产品为目的，只是部分适用于创业销售，但其模式却是以人为中心，符合初创企业的销售特质。
简单而言，顾问式销售的重点是销售创业者本人，而不是销售产品给客户。扮演顾问角色，着眼于消除客户的痛点，并为客户提供解决方案。客户会因为获得有效的解决方案而感谢你，并可能向身边面对相同问题的人介绍你的解决方案。这会让你成为“被需求”的中心，对你开展后续工作极为有利。在顾问式销售的过程中，创业者需要有充足的准备，通过一连串策略性的提问，探索客户的回答，从而辨识客户的需要。顾问式销售改变了传统硬销产品千篇一律的做法，取而代之的是更有弹性、更强力的定制解决方案，全面满足客户的独特需要。
成功的顾问式销售必须基于周详的销售计划。好的顾问式销售员真正懂得聆听顾客，以及能在最短时间内一针见血地说明解决方案，令顾客买单。对于初创型企业，有了销售计划，创业者便可以去寻找他的第一个客户，把解决方案卖给他。
