11月9日下午2点半，湖南省岳阳市烟草专卖局(公司)客户经理戴晖来到市局(公司)会议室，半小时后，她将在这里给卷烟零售客户讲解“规范经营对终端建设的重要作用”。

　　对这次客户培训，戴晖成竹在胸。她告诉记者：“片区小团队为这次培训做了充分的准备工作，从文案设计、PPT制作到会场布置都是团队成员共同完成的。”

　　戴晖说的小团队还得从岳阳市局(公司)实行“大片区、小团队、大合作”工作机制说起。

　　2013年，根据市场特征和客户经理素质特点，岳阳市局(公司)把本级市场的26个片区分为6个大片区，由3至5名客户经理组成一个小团队，每个大片区由一名高级客户经理负责，不定期开展市场走访、工作讲评、指导客户经营等工作，以达到“技能上师带徒、工作上强帮弱、绩效上优促劣”的目的。

　　戴晖带领的小团队有五位成员。去年以来，他们在完成各自小片区工作的同时，还共同承担了全市系统“客户真实信息、市场真实需求”两个“真实性”调研、手机订货推进、客户培训等工作。

　　“针对提升零售客户的守法经营意识、经营管理能力和品牌推介能力的相关培训我们小团队就开展了25场，覆盖片区内所有零售客户。”戴晖说。

　　在每个月的例会上，戴晖都组织团队成员查摆各自小片区内发现的问题及遇到的困难，商量解决办法。

　　去年，某个卷烟规格在市场上一度滞销，戴晖和团队成员共同探讨，找出对策，最终通过“CACA”四个步骤，成功将其从“滞销”转变为“顺销”。

　　“CACA”四个步骤包括：Change(改变)：首先通过开展零售客户座谈会和培训会，改变零售客户“卖不出去”的惯性思想和悲观情绪，让零售客户对“滞销烟”产生培育的意愿和信心;Attention(注意力)：指导零售客户在店铺选择醒目的位置进行创意陈列，以新潮手绘元素等方式引入“视觉营销”，吸引消费者的“注意”;Change(改变)：采取品牌文化展示等方式，实现品牌形象传播，“改变”消费者对这个卷烟规格的印象;Action(行动)：通过积极宣传配合节假日活动，引导消费，最终让消费者采取购买行动。

　　“CACA”方法经过不断完善，在全市系统内得到推广应用，促进了品牌培育取得良好成效。

　　事实上，全市各大片区均有亮点。他们通过开展客户经理“金牌服务”劳动竞赛、“金点子”微创新、QC小组活动等，在客户管理、业务流程、服务标准方面不断加以改进，得到了零售客户的好评。

　　桥西大片区的高级客户经理宋璐组织各小片区的同事运用“看板管理”，增强走访实效。结合拜访计划看板与移动平台数据，科学规划拜访路线，明晰走访进度、执行时间、拜访户数，提高了拜访效率和服务水平。

　　宋璐经常跟各小团队的同事们一起分析品牌培育、市场维护等方面的工作策略，为客户提供精准服务。“黄湘闽经理负责的美食街片区流动人口多、消费水平高、省外烟销售好，我们就把美食街作为品牌培育的首选阵地;任妍经理负责的湖滨片区大部分为农村客户，红白喜事多，我们就多组织事件营销，既满足了客户的需求，也对品牌落地销售起到了积极作用。”宋璐说。

　　作为业务骨干和技术能手，宋璐、戴晖等人充分发挥“传、帮、带”作用，带领团队共同进步。近两年，宋璐、戴晖带领的大片区团队分别获得了“岳阳市烟草系统十优班组”荣誉称号。

　　“云梦路上由宋璐经理负责的10多家现代卷烟零售终端发展态势好，客户卷烟陈列、明码标价、省外烟拆条上柜这些基础工作都到位，通过学习，更加坚定了我对发展现代卷烟零售终端的信心，也学到了终端建设中动员客户、发展客户、稳固客户的经验和做法。”去年入职的青年员工任妍跟记者说，她担任客户经理不久，就拜宋璐为师，如今她所负责的辖区客户赢利率不断提高，满意度也得到提升。

　　“团队聚合力，合作见成效。”岳阳市局(公司)副经理毛岳胜表示，“师带徒、强帮弱、优促劣的工作机制，有助于互相促进，共同提高，起到了‘1+1>2’的效果。”